2023-02-22 07:15:02 来源 : 谈判思维
“诺”，承诺，哪怕是荒谬无比的理由也要一致 | 模糊谈判力 第七十四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第752篇推文。
(资料图片仅供参考)
全文共2598字，阅读大约需要3分钟。
如今的电话保险越来越普遍；
但通过电话来“卖保险”的成功率却不一定很高。
这倒不是因为人们不能接受“电话销售保险”的形式；
而是很多时候，当销售员费了好大功夫已经和对面的客户达成了意向，但最终到了签约的那一天，客户却未能出现。
这确实是一个大问题。
如何提高电话保险销售的最终签单率呢？
派翠克，是一个老练的保险销售经理；
每年的新销售培训计划中，派翠克总是在最后一堂课出现，讲上一个小时，把他职业生涯里那些“杀手锏”挑一些出来做分享。
在这一年的培训课上，关于“电话上达成意向的客户最终未能露面”的问题，派翠克告诉了大家自己的一个策略；
他问大家，
当我们在电话上和客户谈妥了所有的条件，以及下一次见面的时间和地点之后，你觉得还有什么遗漏的？
所有的新销售们都迷茫地摇摇头，难道还有什么要说的吗？
派翠克说，
你们忘了拿到对方的承诺。
新销售们更迷惑了，反问道，
这是在电话上，又不能签字，或要求对方发给邮件，还能怎么拿到对方的承诺？
派翠克笑了笑，你可以在最后的最后，问这样一个问题，
先生，在结束这个电话之前，我还有最后一个问题，您能否告诉我，为什么您最终选择了跟我们买保险？
要知道，这是听上去很荒谬的问题；
因为整个电话的讨论过程，都是你在尝试说服对方购买保险的过程，但你却在一切商定之后，反问对方为何会答应？
这难道不荒谬吗？
不。
这是一个非常有价值、非常强大的问题。
当客户认真回答之后，能大幅提高客户最终露面签单的成功率。
事实上，在做了一些统计之后，这个问题可以帮助保险销售把签单率平均提高19%！
可这究竟是为什么呢？
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。
所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，
人，有想要和自己保持一致的天性。
当然，人们并非永远会保守承诺，“失信”并不少见；
但当人们经过思考、找到了某种理由后的“承诺”，会大大提升他们去和它保持一致的可能性。
回到文首的问题中，究竟派翠克那个看似荒谬的问题，为什么能提升签单率？
因为这个问题会迫使客户反思自己答应购买保险的“理由”；
大部分客户会回答，
嗯，综合考虑下，价格还不错，况且我也真的需要买......
当然，每个人的理由不尽相同，但没关系，重要的是“理由”产生了；
还记得我跟你说过，我们的大脑有一个让人又爱又恨的特点，
它很懒，在对某一个决策完成思考之后，在下一次类似的情况下，就会直接沿用之前思考后的结果和决策。
说它让人“爱”的原因在于，这样的“自动化重复”的思考决策机制会大大降低我们的思考负担，因为“思考”是一件很累的事情；
说它让人“恨”的原因在于，即使这个思考产生的“理由”其实完全错了，我们也不会有动力去推翻它，而是继续沿用。
简单地说，我们想要和这个“理由”保持一致，我们想要维护自己对自己的“承诺”。
之所以提高了19%的签单率，就来自这些“保持一致”的驱动力。
要知道，人们是如此钟情于自己的思考，以及自己思考后的理由和逻辑；
哪怕这个理由和逻辑，其实荒谬无比。
2005年，斯坦福大学的心理学家，巴巴西夫教授，做了这样一个心理学实验；
这个实验是考察实验对象在饮用了某种功能型饮料后的表现；
功能型饮料，类似“红牛”这样的饮品，能够帮助人们在不同程度上提高注意力和工作效率；
但巴巴西夫教授把实验设计为不同的两组，都要求实验对象自己花钱购买饮料；
他给第一组人提供的功能饮料，标价为1.89美元（比市场价贵）；
而给第二组人提供的功能饮料，标价为0.89美元，理由是批量促销的价格；
然后，巴巴西夫分别让两组去完成十组比较费脑子的数学题，来考察他们的注意力和工作效率变化；
两组人会有不同表现吗？
大部分人的猜测是，第二组人的表现可能会更好，因为他们买到的饮料价格十分划算，这种“便宜”应该会让他们情绪更好，因此做题的表现更好，对吗？
但实验结果却与这个猜测大相径庭，第一组人平均完成了9.9组难题，而第二组人平均仅仅完成了5.8组难题；
第一组人的效率几乎达到了第二组人的两倍！
这是怎么回事？
巴巴西夫教授给出的解释是，第一组人买到了更贵的饮料，他们内心思考后的逻辑和理由是，
更贵一定意味着更好、更有效，我的表现也就会更好！
而第二组人的内心“逻辑和理由”完全相反，
便宜意味着可能没好货......
就是这种看似“荒谬无比”的逻辑，让两组人的表现有了天地之别。
（相关实验见：Shiv, B., Carmon, Z., & Ariely, D. (2005). Placebo Effects of Marketing Actions: Consumers May Get What They Pay For. Journal of Marketing Research, 42(4), 383–393. doi.org/10.1509/jmkr.2005.42.4.383）
看，哪怕一个人给自己的思考和逻辑是“毫无逻辑”的，也不会妨碍他们在接下来的“表现”上，和自己的“逻辑”保持一致。
当你看懂了人在“诺”字上的特性之后，接下来就要进一步思考，我们该如何利用这个特性来提高我们的说服力。
还是文首的那个派翠克，他不仅懂得在销售工作中，巧妙地获取客户的“诺”，他还懂得如何在应聘的时候，施展同样的技巧。
当我们在应聘面试的时候，通常会把重点放在如何充分展示自己，对吗？
介绍自己的技能、经验、特点、擅长......
但你是否曾经尝试给面试官心中，留下一个带有逻辑和理由的“诺”呢？
派翠克总是不会忘了，去问面试官一个问题，
不知道您能否允许我先问一个问题？
在得到对方允许后，派翠克会说，
我很好奇，既然我已经到了这个面试环节，您一定有您的理由，能否告诉我，您是觉得我的哪些背景情况让您觉得符合这个职位？
这又是一个非常重要且精彩的问题；
很少有面试官会被问及这个问题，但这个问题一定会让他/她思考，并得到一个“理由”或“逻辑”，
嗯，我看重你在金融领域超过五年的经验，以及你参加过的这个项目......
每个面试官都会不同的理由，没关系，这很正常；
重要的是，派翠克成功在他/她心中，留下了一个“理由”和“逻辑”，一个由面试官自己思考并认可的“理由”和“逻辑”；
这个“理由”和“逻辑”，将会成为面试官最终选择派翠克的强大驱动力；
派翠克也因此在每一次工作面试中，大杀四方。
值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；
当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第七十四篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
