每日消息!突破常识要小心

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【缘木求鱼】

商家想要赚到更多的钱，这当然无可厚非，但在寻求突破过程中，眼睛显然不能只盯着钱。

木木

冰棍儿、雪糕、冰淇淋之类的冷饮，拿在手里就得赶紧吃，尤其是在三伏天大太阳底下，否则，很容易就会汤汤水水弄一手，把自己搞得格外不爽利。对大多数人而言，这是常识。

在这个常识框架内赚钱，商家肯定会比较辛苦：一是利润原本微薄，还要多环节分流，赚到手里的钱就薄之又薄，企业赚不到什么钱，发展也就谈不上；二是同行竞争激烈，即使大家都能活下来，各自的生存状态也好不到哪里去。

这几天，被人深挖出来的一款名曰雪莲、售价五毛的冰块，就是极好的例子。一支雪莲五毛钱的售价，生产商分走成本、费用和利润，留给渠道的钱估计没多少，所以，消费者遍寻不着又好吃又好看的雪莲就一点儿也不奇怪——没人愿意卖。从这个角度看，雪莲之下竟然是一个多输的局面。可以预计，这支雪莲未来只有三条路可走：其一，继续坚守珍稀、濒危物种的身份，躲在世界的角落静悄悄地开；其二，活不下去灭绝掉；其三，冰块里掺点儿别的更有价值的东西，卖多一点儿钱，日子或许能过得滋润些。

雪莲的第三条路，其实许多同行早就走通了，比如，这几天被炒得热之又热的那支钟薛高，显然就把赚钱的心思安放到大众常识的框架外。从这几天披露出来的信息看，钟薛高确实做得挺实在。以那支名扬天下的海盐椰椰雪糕为例，蛋白质含量为6.3克/100克，固形物含量约40%，而相应的国家标准分别是不低于0.8克和20%；至于消费者更关心的卡拉胶，每支雪糕的添加量是0.032克，也在国家标准之内。就此而言，在产品安全的基础上，这支钟薛高很难融化、或者根本融化不了甚至烤不化以及卖价比较高，实在是因为内在的支撑确实比较强。

不过，任何事物都有两面性。虽然钟薛高大可以尽情赚取消费者常识外溢价，但需要格外小心的是，溢价之外有风险，而且两者之间还是正相关关系——溢价越高越容易赚，相应的风险也越大。“常识”一旦解释不了常识之外的新状况，溢价瞬间缩水、消失甚至变身风险反噬过来，都是大概率的事情。这次钟薛高能否安渡常识外风险，恐怕还要观察，如果消费者能够接受“新常识”，钟薛高的明天当然就问题不大，否则，恐怕就要付出一些代价。

从马后炮的角度看，当初钟薛高显然应该主动普及一下这些“新知识”，尽力、尽快让这个因自己而起的“新知识”能被消费者熟悉起来。比如，完全可以着重强调一下自家产品的配料表，还可以跟国家标准（或者同行产品）比对比对，然后抓住新特点，认真广而告之一番——“尽可慢慢享受，无需担心‘冰心’化水，把手弄得黏腻腻”之类……如此操作，风险肯定小得多。

其实，如此操作而取得成功的例子还是不少的。比如，此前大火的一整根人参泡出来的“熬夜水”，显然就把普通瓶装水“常识”之外的空间进行了深度拓展。一整根儿人参安安静静泡在瓶子里，消费者不认也不行。于是，消费者喝的就不再是常识水，而变成了保健身体的营养水，多掏些钱确实天经地义；于商家而言，赚到了普通水之外的新溢价，自然也欢喜。实在是一个多赢的好买卖。至于“人参水”有没有实际效果、又有多大的效果，那就是另外一回事。

对消费者而言，常识很重要，对消费者重要的事情，对商家而言当然也很重要。商家想要有所突破，赚到更多的钱，这当然无可厚非，但在寻求突破过程中，眼睛显然不能只盯着钱，还要时刻防备各种不可测的风险。而防范风险最稳妥的路径，从来都是诚信，把事情提前说清楚，后面的事往往都好办。

（作者系证券时报记者）

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