2023-06-09 07:59:22 来源 : 明源地产研究
全国房地产5月份的数据虽然还没有出来，但结果已经不言而喻，各房企刚“折腾”完5月末的年中冲刺方案，马上又来到了618的年中节点，待6月份一结束，上半年就此别过，潮水退去，谁在裸泳一目了然。
当前，相信很多房企在线上直播获取线索，线下渠道搭建、接待逼单杀客等各环节的营销动作早已经全面铺排，可很多人营销人想不通的是“该做的都做了，怎么还是不出成绩”。
(资料图片)
每个项目自身都会有各种各样亟待需要解决的问题，抛开土地与产品逻辑等其它因素，单从营销内力而言，很多时候项目的营销动作，从破冰开始就走入了误区，之后无论多卷也都只是备尝辛苦，结果就是“什么都做了”，但却总让人觉得“什么都没有做到位”。
所以，营销突围，需要先从抛弃落后过时的观念以及惯性思维开始开始。
产品不好，所以房子卖不动
我们是人不是神，但我们也许可以成为半人半神。
首先要明确一个问题，即我们为什么要单从营销力的角度去突围？
原因很简单，土地与产品是我们改变不了的。这些东西和人的基因一样，是“天生的”，而我们能做的是通过后天的努力学习从而不断的提升自己的外在与内涵，所以，请不要在“上天给予的基因上做过多的纠结”，注意力放在在改变不了东西上，只能是浪费时间。
我们需要把有限的思考时间聚焦在目标任务上面，具体的破冰路径如下：
第一：我们的目标到底是什么？
毋庸置疑完成销售任务，可完成销售任务的目的是什么？简单讲，公司需要发展经营，需要赚钱。但深入的说，完成销售任务是公司系统运作的关键步骤之一。
如果在各个节点没有完成任务，那么财务就会收不到钱，引发的连锁反应就是人事开不了工资、税费交不了、工程款付不上、施工节奏拖沓、交房延后，业主产生信任危机，导致更加滞销；
也许营销负责人懂这些，但是切记我们营销是一个整体，团队的每一个人都必须深刻的理解这件事，必须明白完成任务就是生死攸关的大事，否则就是上班赚钱，赚不到就拉倒。
第二，分解目标。
很多人分解目标就是在分解数据，全年的销售任务根据经验与行业规律分配到月度、周度，这样的目标分解，只是泛泛的完成工作而已。
其实，分解目标的重点在于分解的不是数据，而是分解的在工作当中获得成就感的节点。营销是一个复杂的过程，在完成签约前，需要完成很多步骤，只有把每一步的任务分解开，才能再工作当中不断的找到成就感与自信，从而完成最后的关键签约；
第三，思维转化，我们卖的不是产品，而是一个解决方案。
我们销售的不仅仅是一份产品，更多的是通过产品的属性解决了客户的实际问题。
户型角度——多个卫生间早上不用痛苦的等待了；
位置角度——上班的时间缩短了增加了幸福感；
园林角度——再也不用开车去别的公园跑步了；
物业角度——体验了真正的管家服务
以上只是举例，想说明的是，产品是房子没有错，但是客户关心的其实更是这个房子能帮助他解决了什么问题。所以，产品力其实是方案力。
领导的所有建议照单全收，不停内耗
多条腿走路的是海王，营销人从来都需要专一。
当前，市场情况并不乐观，很多营销人压力巨大，最大的压力来自于各个领导上前“指挥”而产生的内耗。
每当一个领导来了，就要准备汇报材料，然后领导给予建议之后，又需要准备新的方案上报审批，待批示之后还需要落地执行。
各个领导，各种建议，导致营销原本的动作完全变形，不断内耗。关键在于业绩不好，只能自保，不敢反驳，周而复始，恶性循环。
客观讲，各级领导也不想插手我们的工作，专业的还好，非专业的也只是从看到的现象出发给予现象本身的解决方法。比如，没有线上，就告诉去做做抖音，没有来访，就加大点渠道佣金。领导是好心，但结果往往并不尽如人意。
无论当前的形式与局面多么复杂，压力有多么大，营销团队一定要保持着“适合你的就是最好的，不要盲目跟从”，如果渠道做的好，那就加大渠道政策；
如果老带新是出路，那就加强老客户维护；如果数字营销才是突破，那就持续坚持，总之，出于工作角度，营销动作都可以有，但发力点永远只有一个。
做线上就是为了能成交
客户的访问习惯已经从线下转换到线上。这也是为什么现在大部分的房企、项目都在努力的打造线上直播营销路径。但很多地产营销人做线上都比较急功近利，恨不得今天做个短视频、直播明天就有成交，但线上事情上更多的是帮我们立人设拿线索的。
所以建议做直播时，一方面，先不要去想精准，一定是先把人气拉起来。试想一下作为房产直播间我们既不是明星大咖、又不是俊男美女，人们来到直播间停留了关键要素就是人气。
所以，要在一分钟、三分钟、五分钟、十分钟等这些关键的节点反复使用拉人话术，增加人气，否则直播间里寥寥无几的人，只能是不断让人划走；
另一方面，拉人也好、留人也罢，切记直播破冰的关键是我们说的每一句话都必须是第一句话，每一个阶段都是一个新的开始。例如，很多人在直播间里喜欢看连麦，一些直播间里明确了连麦的时间不超过5分钟。
为什么这些会吸引人，原因就是在于每一个5分钟都是一个新的开始，都是一个新的故事，而这样的全新出发，才是吸引人的关键要素。
所以，直播的时候千万不要对某一个话题进行深度的展开，即使展开也要细小拆分成更多个全新的节点，只有这样才能不断的留住“旧人”，引来“新人”。
接待时恨不得客户马上掏钱
我们的十句话总是赶不上销冠的一句话。
来看房嘛？第一次来嘛？对周边熟悉嘛？项目了解嘛？给你算算价格？这样的话术相信无论作为销售还是客户可能都在熟悉不过了，可这样的接待破冰话术至少损失掉了99%的客户。
举个例子，相亲的时候，直男的第一句话一般会是：“我是谁谁介绍的，今天来和你相亲”，而海王的第一话则会是：“真是缘分啊，好像在哪见过你似的”。抛开我们个人的喜好，不可否认的是后者引发的话题度会更高一些。
同样的，销冠之所以比普通销售做的好，关键也是在于每一个环节的破冰话术。
1、进门
普通销售：您好，第一次来看房嘛？
销冠：您好，我刚成交完一组客户，就碰见您了，真是缘分，是第一次来嘛？
2、区域沙盘
普通销售：对周边熟悉嘛？
销冠：周边您一定很了解了吧，我说几个您不知道的并且业主还都比较关心的地方吧
3、项目沙盘
普通销售：整个项目占地xx万㎡，容积率是xx，是由xx大师打造的第三代建筑…..
销冠：您未来的家是一个超大社区，大社区好处就是配套齐全，不用特意开车出去购物、健身等，而且未来您的朋友来了，您可以告诉他这是xx大师设计的，全球闻名……
4、品牌展示
普通销售：我们品牌在全国有30多个项目，包括北上广深都有项目，并且在咱们这个城市也发展了7年，也拥有多个项目……
销冠：我会用1分钟时间给您介绍一下我们的品牌，主要是方便您回去给家人介绍的时候有点素材。
5、园林
普通销售：项目园林的打造是大师级别的，拥有动区和静区的分布，您可以感受到这里就像是公园一样
销冠：您看您未来家里的树有多大，两只手都抱不过来，听说这一棵树从采购、运输、种植成活就要3万元，这样的树有十几颗，您在自己家的园林里散步，相当于一堆钱陪伴着你。
6、样板间
普通销售：我们的设计是中式风格，每一处装标都是顶配的，像是xx品牌的门、橱柜、窗。
销冠：这就是您未来的家了，我们一起去看看您的书房吧，看看这几个柜子搭配您是否喜欢。
7、洽谈区
普通销售：您看您比较喜欢A户型还是C户型，我给您算算价格。
销冠：房子您看的挺仔细，一看您就是热爱生活的人，您觉得A户型比较适合您还是C户型比较适合。
8、送客
普通销售：这是我的名片和户型图给您装好了，您慢走，我们保持联系。
销冠：您今天是下午来的，下次您上午在来一次，带上家人，我们再一起去看看采光，家里的老人最注重这个了，看看明天还是后天上午我们去看看......没时间，没有关系，我拍视频给您发过去，正好您也给我指导指导我的拍摄水平。
以上只是一些举例，欢迎大家在评论区补充讨论。
这里不是让大家违背销讲词或是跳过销售步骤，而是要将文字转换成话术，更多是在各环节的首次破冰与客户产生快速的链接，从而抓住客户的注意力，引发话题，实现破冰交流。
结语
地产营销突围，需要先转变思维，在现场找到答案，处理好每一个小的细节，最后形成合力，收获成果。
我们也都并不完美，就像这篇文章一样，总会有深度、广度的不足，可就是因为有了这样不完美的黑洞才会有机会让希望的光有机会照进来嘛，所以，一切都还来得及，加油吧。
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