动辄耗费几十万上百万元！展会到底能给陶企带来什么？

(资料图片仅供参考)

☝广告图片，图文无关

本文共计2601字，阅读约需6分钟

因新冠疫情沉寂三年的家居类展会，终于在今年迎来了大爆发。 3月3—6日，2022广州设计周举行；4月15—19日，2023佛山潭洲陶瓷展举行；4月19—21日，第38届佛山陶博会举行；6月5—8日，第二十三届厦门国际石材展举行；6月6—10日，第27届中国国际厨卫展举行……接下来，第37届广州陶瓷工业展也将举行。 以上列举的展会都与陶瓷行业直接相关或间接相关，有的是专门的陶瓷产品展或设备、材料展，有的是吸引了陶瓷企业参加的其他家居类展会。对于它们的回归，陶瓷行业可谓热情满怀、摩拳擦掌。 然而，从各大展会的实际情况来看，陶瓷行业的满满热情并没有转化为实际行动，直接以参展商身份入场的陶企数量与疫情三年相比不增反减。 这是为什么呢？不外乎以下两个原因。 一是多数陶企已无力参展。进入2023年之后，疫情管控虽然彻底放开了，但经济环境并没有随着疫情的结束而好转，陶瓷人“今年再差也会比2022年好”的预想落了空。相反，越来越多从市场反馈回来的信息证明，陶瓷行业2023年的形势似乎比2022年还差。开年以来，很多陶企产销业绩一直不佳，陷入了“旺季不旺”的尴尬境地；而淡季刚到，不少陶企更是直接陷入了销量断崖式下滑的困境。

形势较好时，直接参展的陶企也只是少数，大部分陶企还是以蹭热度的方式间接参与陶瓷展会尤其是佛山陶博会的。现在形势如此严峻，大多数陶企处在求生存的状态中，能省一点是一点，又有多少陶企有多余的预算参展呢？

二是展会的招商作用明显减弱。

对于这一点，相信包括陶瓷在内的各行各业的人士都深有体会。其中的原因非常明显： 首先，经销商对展会不再依赖。在互联网高度发达的今天，人们获取信息的途径和手段越来越多，成本也越来越低，经销商等群体在寻找、考察加盟项目和了解产品等方面早已摆脱了对现场观展的需求。也就是说，展会是否举行，陶企是否参展，对经销商的影响可以忽略不计。 一位行业人士表示，如今信息化如此发达，展会已不再是唯一的招商渠道，在目前市场不明朗的大环境下，与其把大量资金花在展馆租赁、装修等方面，不如用来开发产品以及实实在在地扶持经销商。你可以怀疑他虽然这么说却不一定这么做，但很难否认他说的话的确有一定的道理。 其次，经销商对展会不再期待。一方面，与过去相比，陶企的招商和压货意识显著增强，平时都会不遗余力地投入招商和对经销商压货，如果是投入重金直接参展或蹭展会热点搞一些产品发布会、订货会之类的动作，更加会抓住机会加大对经销商的宣传和邀请力度，这就导致经销商对展会的新鲜感和期望值日益变低。另一方面，包括专业性的陶瓷展在内的各类家居展会数量、频次过多，佛山陶博会更是一年举行两次，这势必会造成展会泛滥而含金量下降。 在两方面的共同作用下，经销商一年参加一次两次展会可能还可以勉强做到，但时不时参加一次难免陷入疲惫，甚至产生抵触情绪。对于他们而言，参展耗费的不仅是时间成本，也有金钱成本。 作为陶企招商主要对象的经销商都不来参展，展会的招商作用究竟还能发挥多少，恐怕要打上一个大大的问号。 当然，展会的作用早已不仅局限于招商。参加展会有助于陶企提升品牌形象，同时也能增加经销商的信心。展会是一个可以让参展商充分展示自身实力的一个平台，实力强代表好形象，也能给经销商带来信心。对于这一点，可以简单粗暴地用一句话来表示：不参展不代表没实力，但参展的必定有一定的实力，至少目前还有一定的实力。从这个意义上说，陶企参展的过程实际上是一个不断用实力为自己打广告即宣传品牌的过程。 而对于这样的品宣，虽然经销商不一定会亲自到现场见证，但他们一定会通过各种途径观察厂家在展会前期、期间、后期的一举一动，如是直接参展还是通过蹭热点的方式间接参展，推出了哪些新产品，提供了哪些新政策，等等。如果厂家在展会期间有所作为，经销商一定能看到厂家的努力，从而增加对厂家的信心；如果厂家根本无视展会的到来而毫无作为，经销商虽然未必会对厂家说什么，但在心里对厂家或多或少会感到失望。 这正如现在很多企业在电视上、户外打的广告不一定能直达消费者心智，但一定能给经销商带来信心，因为打得起广告至少说明企业有实力和有想法。 也正因为如此，一些不满足于参加专业性陶瓷展会而跨界参加广州建博会、广州设计周、厦门石材展等大家居展会的陶企谦虚地表示，“每年参展，只是为了告诉大家我们还活着”。当然，这是一种低调，也是一种实力。 参加展会有助于陶企了解客户的真实需求，同时也能学习竞争对手的长处。展会可以看成是参展商和买家直面交流的平台，也可以看成是参展商之间同台竞技的赛场，有交流才能碰撞，有竞争才有进步。 通过参展，参展商可以近距离地向客户展示自己的产品，让客户更加直观地对产品的外观、规格、性能等方面进行详细的了解，并以此为契机与客户甚至是真正的消费者面对面交流，得到真实的市场反馈，并拉进品牌与消费者的距离；通过参展，参展商还可以增加对竞争对手的了解，从而学人所长、补己之短。 只有充分认识到展会招商以外的积极作用，陶企才能对展会有一个新的正确的认识，才不至于在佛山陶博会、佛山陶瓷展、淄博陶博会、晋江陶博会、“高安陶博会”（华中建陶精品荟）、阳城陶博会、高邑陶博会、法库陶博会……等层出不穷的展会中浪费机遇或迷失自我。 不要抱怨展会太多，也没人逼着你一定要参加，展会多选择就多，可蹭的热点也多，关键看你如何把握。 后天，也就是6月19日，第37届广州陶瓷工业展就要开幕了。 据了解，此届广州陶瓷工业展展览规模超过70000平方米，国内外650多家陶瓷装饰材料、原辅材料、原料车间、喷墨打印、釉线设备、烧成设备、深加工、智能仓储、自动检测、零部件、瓷砖胶粘剂等细分领域的优秀企业将同台亮相，展览内容涵盖建筑陶瓷、日用陶瓷、卫生陶瓷、先进陶瓷生产制造的全产业链，智能化数字化技术、柔性制造技术、绿色低碳技术、混合能源窑炉、岩板交付解决方案和更多新技术、新工艺、新材料、新装备和新方案均一一呈现。展会同期还将举办陶卫行业高质量发展大会、节能与新能源技术应用论坛、日用陶瓷产业发展论坛、岩板高质量发展峰会、陶瓷色釉料及原辅材料产业发展趋势论坛、岩板铺贴技术论坛、陶瓷卫浴绿色制造高峰论坛等多个高品质会议和论坛。有空的陶瓷人不妨去看看，去了定会有所收获！

往期回顾

作者：禅残

---

责任编辑：邹思进 图文校对：刘思桃 图文排版：刘观梅